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兽药销售如何争当一方“霸主”

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/5/24     浏览次数:    

面对不断变化的商场和顾客形势,你该如何成为兽药经销商中的一方“霸主”呢?两个多月前笔者当场走访了几位在经销中取得显著成绩的经销商,他们的体会概述如下。

首先眼光要敏锐在未来的竞争格局中,人们都说:财富源于眼光,成功源于理念,经销商要想成为一方“霸主”,除选择好合作厂家并与之和谐相处外,更重要的是经销商要审时度势洞察形势,不断修炼自身的内在素质。

尽管目前国内外做兽药企业很多很多,但真正有特色、有品牌、立志做大做强的却并不是那么太多,作为一名经销商,首先要认识到这样的厂家,其实就是一种稀缺资源,要在别人没有意识到之前就抓住,这就等于抓住了大好机遇,因为只有这些好的厂家和企业,他们的新、奇、特、专的产品,市场广阔,吸引力强,才能保障经销商长久不衰地经营下去。

对于厂家召开的经销商的有关会议,要千方百计地争取参加,本着互相学习、交流经验、获取信息,共同提高的目的去领会、去参加、践行,把这看做是洞察兽药市场的形势,相互切磋商场技艺的好机会。所以,要抓住这样的好机会,以提升自身的服务内功,扩大视野,明了兽药市场兽药经营理念,把营销触角伸向可能涉足的地方,归根结底是抓住机会去提升自身的内功和素质。

有的经销商,长期囿于一隅,不接触兽药市场的外面世界,对千变万化的市场形势一问三不知,依然还是抱残守阙,不去随时调整经营产品结构、熟悉并精通营销的产品,不能对自已经营的兽药产品充满信心,不能努力去塑造产品的形象,那你只能原地踏步,不能前进,怎么能成为一方霸主呢?就品牌意识而言,养殖户其实对品牌也有着与生俱来的认知度,随着80后养殖户和外出打工的农民数量不断增长,受城市品牌消费意识影响,养殖户的消费习惯也在逐步向品牌甚至高档品消费转移,兽药消费同样如此,作为能驾驭市场的经销商,也必须明白这个道理,不能原地踏步。

其次作为经销商,应该具备三方面的素质:

1.经营品牌产品。

把市场上有口皆碑的品牌资源抓到手,获得他们的经销权,这种经销权是一种极其宝贵的有限资源,是经销商持续获得利润的源泉。在这种情况下,大的客户一般都会通过自已的专业技术人员,主动和经销商联系,购回品牌兽药,如果经销商手中掌握着大量的名牌企业的产品,那当然会吸引人家的眼球。你手中有名牌拳头产品,代表着你的实力和潜力,大批的养殖户的产品需求,能够在你那里一次性得到供应,自然对双方都有极大的好处。

2.把勤练内功,做好功夫,当作成为一方“霸主”的动力。

在当前兽药经销商中,可以说有50%以上是不懂兽药治疗等知识,这部分经销商急待提高业务知识,否则长此以往势必会受到市场的淘汰。因此在从事这些兽药产品的经营中,他们大多都能深切地体会到,具备扎实的专业素养是其事业顺利发展的最大保障。当客户遇到技术难题向其请教时,能把问题分析得透彻,能按养殖户反映的现象,能提出正确的判断和合理的解决方案,指导养殖户使用哪些产品,怎样防治,自然会得到客户的尊重和信赖。现在一些基层经销商有切身体会后,都主动参加畜牧部门举办的各类技术培训班,或者高薪聘请大中专毕业生当技术人员,或者与当地的技术人员紧密配合,聘请他们当老师,及时指导自已调整和组织兽药产品货源。通过方案推荐和调整兽药产品结构,得到了生产实际的认可,被养殖户称为生产上的贴心人,从而不断扩大自已的客户群体。相反,在乡镇那些只知道卖产品,对技术一问三不知的经销商,最终的结果是,养殖户把你归结为唯利是图的商家之一,失去信任,生意也做不长久,一些门店已开始出现门可罗雀的局面,原因就在这里。

3.做好服务,维护好客户关系,当然也是成 “霸主”必不可少的。

把这当作一种特殊的销售措施,不仅可以将产品卖出去,而且可不断地招揽顾客。还要注意到,目前各行各业在农村市场的销售活动,多数还集中在推销阶段,产品从生产企业到经销商再到零售商,逐渐分配下来,但是对于最后的销售工作还缺少实质性的动作,导致最终由零售商逐一卖给养殖户,销售力度弱。既没有实质性的服务内容也没有实质性的客情关系维护。因此谁能在这两方面有所突破,谁就能在养殖户当中有更大收获。

现在一些成为了一方“霸主”的经销商,他们通过各种各样的服务方式,受到了养殖户的欢迎,比如对兽药等实行免费试用,事先提供一些好产品,在技术人员指导下免费使用,让养殖户学会或尝到甜头后,肯定产品的有效性,让他们去做现身说法,那效果多好;在当地取得成功后,及时开展一些技术会议,免费发资料,在取得成功的基础上,经销商出钱做做宣传,从而扩大市场影响。现在一些有势力的经销商敢于出钱出力,通过网络媒体或者微信平台现身说法,把一些效果显著稳定的新产品,及时地在养殖户心中扎下根来,迅速地占领了市场。

现代社会市场竞争激烈,产品同质化相当严重,同样的产品,客户这一次选你的,下一次很可能会选别人的,而左右其选择的人往往是人情和关系,对于养殖户,除了做好技术服务外,还要善于体察他们其他方面的需求,怀着一颗感恩的心回报社会,通过你诚挚的服务,让客户感受到你的温情与友谊,在选择同类产品时不自觉地把感情的天平倾向于你,自然也就成为了你充当一方“霸主”的客户,聪明的经销商,他们个个都深知,这里面的学问可谓大矣。

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